Die Vermittlung von glaubwürdigen, relevanten und außergewöhnlichen Geschichten zur richtigen Zeit über die richtigen Kanäle an die richtigen Menschen ist ein sehr komplexer Vorgang. Grafenstein hat dazu einen Prozess entwickelt, der Schritt für Schritt alle wichtigen Fragestellungen klärt, um auf einer validen Basis diese Geschichten erzählen und verbreiten zu können.

Das ePaper ist ab dem 18. September verfügbar.

Wozu Storytelling?
Die Tourismusindustrie ist einer der wenigen Branchen bei der Käufe nur aufgrund von Erlebnisversprechen der Anbieter vom Käufer getätigt werden – es gibt keine Probeabos, Probefahrten, Probierpackungen oder Testgeräte. Allein die Bilder und Wünsche im Kopf des Konsumenten entscheiden über den Zielort. Zieht man in Betracht, dass die jährlichen Ausgaben einer vierköpfigen Familie für den Haupturlaub bei durchschnittlich 3.500 EUR liegen, erkennt man schnell, wie wichtig es ist, über spannende Geschichten eine Wunschvorstellung zu erzeugen, die diesem Geldwert entspricht oder ihn im besten Fall sogar noch übertrifft.

Woher kommen nun diese Geschichten und wie kommen sie in den Kopf des Konsumenten und werden so Teil des „relevant set“, also dem Teil an möglichen Angeboten, die vom Konsumenten ernsthaft in Betracht gezogen werden?

Storytelling 1.0
In der etwas länger zurückliegenden Vergangenheit wurden die inspirativen Impulse hauptsächlich über Berichte in den Medien gelegt. Storytelling 1.0 gibt es auch heute noch, dabei fällt den Journalisten die Rolle des glaubwürdigen Entdeckers und Vermittlers von Reiseerlebnissen zu. Das Mittel der Beeinflussung der Medien ist die Pressearbeit. Die Medien liefern die Story über ihre eigenen Vertriebskanäle an die Konsumenten, wie z.B über den nationalen Pressevertrieb, eine Online-Präsenz oder über die direkte Zustellung an den Leser.

Die Effizienz dieser Methode weist einige Brüche auf. Grundsätzlich ist das Ergebnis des Storytelling-Prozess nur so gut, wie die Qualität der Zuarbeit der einzelnen Teilstücke. So wissen die Medien zwar ansatzweise, was ihre Leser gerne konsumieren, aber das ist oft nur zum Teil deckungsgleich mit den Interessen des Anbieters. Ist eine PR-Agentur dazwischen geschaltet, so ist für den Anbieter der Zugang zu den Medien zwar erleichtert, der Austauschprozess für gute Geschichten verkompliziert sich dagegen.

Storytelling 2.0
Eine weitere Möglichkeit ergab sich mit dem verstärkten Aufkommen des Dialogmarketings und der damit direkteren Ansprache der Konsumenten. Adressbroker, wie die Deutsche Post haben über verschiedenste Kooperationen eine Vielzahl von Konsumentendaten aggregieren können. Im Vergleich zu den Bestandsdaten der Anbieter können so, auf der Basis von Wahrscheinlichkeiten, eine Vielzahl von Neukunden angesprochen werden, die im hohem Maße Deckungsgleich mit den Bestandskunden sind. Anbieter können Ihre eigenen Vertriebskanäle massiv verbreitern und über eigene Medien wie Direct Mails, Newsletter und Kundenmagazine direkt in Verbindung mit dem Konsument treten. Wobei nur die Kundenmagazine – durch die ausreichend große Präsentationsfläche – Storytelling im eigentlichen Sinne leisten können.

Mit der zunehmenden Durchdringung des Internets, lösten sich die Vertriebsmonopole der klassischen Medien auf. Der unmittelbare, kostengünstige Zugang zum Konsumenten machte – zumindest technisch – Storytelling für jeden möglich und löste eine unübersehbare Flut an Blogs, eNewslettern und Anbieterwebseiten aus. Aber auch das Informationsverhalten ändert sich, denn Geschichten werden zunehmend aktiv von den Lesern gesucht.

Storytelling 3.0
Es bedarf eines effizienten, integralen Ansatzes der alle bestehenden Möglichkeiten einbezieht und gleichzeitig den Angebotskern und die Konsumenten-Benefits genau definiert. Grafenstein hat dazu einen Prozess entwickelt, der Schritt für Schritt alle wichtigen Fragestellungen klärt, um auf einer validen Basis diese Geschichten erzählen und verbreiten zu können.

Das ePaper ist ab dem 18. September verfügbar.
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